Ulla-Lisa Thordén är en uppskattad och flitigt anlitad säljtränare, föreläsare och författare. Hon har ägnat runt 30 år till att hjälpa säljskygga att våga kliva fram genom att byta fokus, från ordet försäljning till att erbjuda sin hjälp. Hon pratar gärna om lustfyllt säljande. Vad är då lustfyllt säljande?

– Våga var nyfiken. Fundera på vem personen framför dig är, vad den har för behov. Tänk ”Gud vad många som behöver min hjälp, hur ska jag hinna med allihop”. För det är många som behöver hjälp av en redovisningskonsult. Känn lust när någon behöver dig.

Ulla-Lisa Thordén började sin yrkeskarriär som toppmodell med hela världen som arbetsfält. Det tycker hon var en bra skola att lära sig ta ett nej utan att känna sig dålig.

– Många som jobbar som experter inom ett visst område tycker det är jobbigt när en kund säger nej eftersom man själv är en så stor del av själva erbjudandet. Man har svårt att skilja på sak och person och känner sig personligen bortvald. Inom modellyrket blir man ofta bortvald. Om kunden till exempel var ute efter en latinsk skönhet med speciella drag så passade ju inte en blond, hälsosam, svensk tjej som jag. Men det betydde ju inte att jag var dålig, bara att jag inte var rätt för just det jobbet. Så borde fler tänka, då är det lättare att ta ett nej. Tänk på att du själv inte heller säger ja till allting som föreslås dig – ”ett nej är ett hej” som det brukar heta.

När väcktes ditt intresse för sälj?
– Efter några år som modell ville jag göra något annat och läste juridik. Jag upplevde mig dock inte som en jurist, jag var för entreprenöriell. När jag var klar med studierna sökte jag mig till ett managementföretag som jobbade med affärsutveckling. Jag började sälja mina kollegors tjänster. Jag hade också en mycket lyhörd chef som lät mig starta upp nya verksamheter. Jag hade många goda idéer. Jag är själv ingen förvaltare utan startade upp, satte igång folk och skaffade kunder. Sen gick jag vidare till nästa projekt. Man kan väl säga att jag var en entreprenör med fast månadslön.

– Jag lärde mig att man måste involvera kunderna tidigt och förklara vilken nytta de har av tjänsten eller produkten. Inte vad du faktiskt gör utan vilken nytta det har för kunden. Får man stor nytta är man också beredd att betala för det.

De flesta tycker att sälj är tråkigt och inget de vill jobba med. Att vara säljare har en dålig status.
– Sanningen är väl att den typen av försäljning vi inte gillar är de som kränger, pressar på för mycket, säger Ulla-Lisa. En expert inom sitt område kränger aldrig. Många i redovisningsbranschen är försiktiga när det handlar om försäljning och är rädda att uppfattas som jobbiga. Se dig som experten som tar reda på vad kunden behöver, sen erbjuder du det som gör kundens liv både enklare, roligare och mer effektivt. Det är det säljande handlar om. Lär dig bli bättre på att prata om ditt erbjudande. Trots att jag själv gjort upp mot 15 000 säljsamtal i min karriär känner jag mig inte som säljare. Jag kallar mig hellre för superhjälpare.

– Ett jobb ska vara både roligt och lönsamt. Är det inte lönsamt så är du heller inte professionell längre, fortsätter Ulla-Lisa. Mitt råd är att friställa olönsamma kunder. Tala om för kunden att du gillar dem men att du inte har råd att jobba med dem och föreslå att de går till någon annan som kan hjälpa till med det de behöver just nu. Jag känner en kille som tog med sig en tårta till ett kundbesök. Kunden blev så klart glad och undrade vad som stod på. ”Jag bjuder på tårta eftersom det här är sista gången vi träffas”, sa killen. ”Va, ska du sluta?” undrade kunden då. ”Nej, ni är olönsamma så jag får inte jobba mer med er”, svarade killen. Det hela slutade med att kunden gick med på att omförhandla villkoren och betala mer. När de fick reda på vad de faktiskt fick för pengarna var det inget större problem.

Ulla-Lisa pratar gärna i liknelser för att få sina åhörare eller klienter att förstå vad hon menar.
– Jag tror att många i redovisningsbranschen är dåliga på att berätta vad kunden får för pengarna. Tänk dig att du lämnar in din bil på service. När du hämtar ut den ser den oftast likadan ut som när du lämnade den. Om bilfirman inte specificerar vad de gjort med din bil så har du ingen aning. Detsamma gäller ofta redovisning. Om man bara får tillbaka en rapport utan förklaring så kanske man inte tror att det ligger speciellt mycket jobb bakom. Tala om för kunden om reseräkningarna är för flummiga, om du får lägga tid på att spåra kvittounderlag. Allt handlar om kommunikation. Om kunden känner sig hjälpt och vet vad den betalar för så är det sällan problem att ta betalt. Du har en både lönsam och nöjd kund.

– I min roll som säljtränare hjälper jag folk att få ett avdramatiserat förhållande till försäljning. Man ska istället se det som att man frågar folk om de behöver ens hjälp. Känn kärlek till kunden trots att den kan vara ganska klantig och oförstående ibland. Hjälp kunden att hitta guldkornen genom dina goda råd som lönar sig. Våga argumentera för vilka fördelar kunden får med din hjälp. Och var inte rädd att få ett nej. Det betyder inte att du är dålig, bara att ditt erbjudande inte passar just där och då, avslutar Ulla-Lisa Thordén.