Pontus Christoffersen, retorikkonsult från Snacka Snyggt, var huvudtalare vid så väl branschforum för lön som för redovisning. På ett humoristiskt och sakligt sätt beskrev han hur man kan förklara kundnytta och erbjuda sina tjänster med en mer säljande kommunikation.

– Retorik handlar egentligen inte om att tala utan att få andra att lyssna. Gå inte direkt på lösningen utan bygg upp din motivering för att säkerställa kundens intresse.

Pontus fortsatte att berätta att vi är sex gånger mer benägen att göra affärer med någon vi tycker om, och dessutom villiga att då betala mer.

Pontus Christoffersen

– De allra flesta har en övertro på argument för sin vara eller tjänst, det som står i vägen är känslor. Ju mer du försöker övertyga kunden, desto starkare blir deras egna argument. Använd inte ord som ”du har fel” eller ”det där stämmer inte”, den typen av resonemang får en kund att gå i försvar. Vänd istället på det, säg att du inte tänkt på det sättet och be kunden att berätta mer. Möt kunden där den är, det fångar intresse. Ett hett tips är att fråga först och förklara sen.

– Vi gillar ofta människor som är som oss själva, fortsatte Pontus. Det kan till exempel handa om att hålla på samma fotbollslag. Försök hitta saker som både du och kunden tycker är intressant, då kan ni prata hur länge som helst. Vi tycker också om människor som är intresserade av oss och faktiskt lyssnar på vad vi säger. Du kan alltså stärka kundrelationen genom att lyssna på kunden. Det är också viktigt att ditt kroppsspråk stämmer med det du säger annars blir det tokigt. Ställ frågor nyfiket, inte anklagande.

Pontus betonade också faran att använda mejl som enda kommunikationsväg.

– Mejl tolkas efter den känslan vi har just nu, det gör att mejl kan vara en farlig kommunikationsväg. Ord tolkas olika när vi inte hör dem uttalas. Vi tror att vi är tydliga när vi skriver, men är sällan det. Du måste erbjuda riktiga möten till kunder du tycker är viktiga, där bygger du relationen.

Ibland måste man sätta gränser mot en kund och säga ifrån. Det är något de flesta drar sig för.

– Säg nej utan att säga nej. Nej som ord är lite infekterat och tas emot dåligt. Omformulera dig och säg ”Förlåt, men jag kan inte…” eller ”Jag är ledsen men…”. Sådana meningar landar bättre. Eller använd dig av frågor som tvingar kunden att säga nej. Till exempel ”Skulle det vara orimligt att…”. Ett sista tips – gör dig inte smart när du pratar med din kund, gör dig förstådd.

Fredrik Polland

Annelie Bälter

Digitalisering – praktiska råd och nästa steg

Andra hälften av årets forum ägnades åt diskussioner i digitaliseringens tecken. För redovisningskonsulterna berättade Annelie Bälter från Dalälva Ekonomi & Utbildning och Hans Sundqvist från Redovisningshuset i Södertälje om sina arbetssätt och hur verksamheternas inriktning ändrats med hjälp av den digitala utvecklingen. För lönekonsulterna presenterade Katarzyna Kaniecka från Azets, Maria Nordstrand från Ecit och Carin Strindmark från Knowit sin syn på hur ett framgångsrikt lönearbete bedrivs i dagens och morgondagens digitala värld. Båda forumen avslutades med paneldiskussioner.

Hans Sundqvist

Katarzyna Kaniecka